праздником, не успели толком поработать после новогодних каникул, как началось:
Валентинов день (прямо как на Западе), 23 февраля — «ну как же без него», в
противовес предыдущему – 8 марта. Звучат красивые тосты вплоть до «пусть этот
день всегда будет праздником». А один из моих агентов портит всем настроение
одной грустной фразой: «Ну праздник, ну повод отметить все остальные весенние
праздники, а вот сделки ну никак не
закрываются». Грустно… надо разобраться.
Итак, почему
сделки не закрываются, и не только у него:
1. У нас, в
смысле у агентства, клиенты есть всегда, нам нет нужды морозиться, расклеивая
на столбах объявления. Договор заключен, объект в компании, а дальше – череда ошибок. Их можно назвать «проблемы 2-й
ступени» -это реклама и цена, и они взаимосвязаны! Начинающий риелтор, не желая
терять клиента, готов на встрече пообещать луну с неба: и продаст, мол, он
дорого и быстро, и услуги, мол, у него чуть ли не даром... Впрочем, у нас в
агентстве таких ошибок не бывает. Старшие товарищи и руководители до встречи
обсуждают все: и реальную цену, и рекламу (где, когда, как), и комиссию за услуги. Нередко наставник едет
вместе с агентом, если видит в этом
необходимость. Впрочем, это азбучные истины, и не они отравляют жизнь
моего агента-собеседника.
2. Тема вторая
- покупка квартиры. ДА, покатушки у него длятся третий месяц и отсмотрено уже
порядка 20-ти квартир, а предложено 70-т вариантов. И это все реальная
практика, как не жаль мне моего коллегу. Какие советы я даю, а для начала,
какие задаю вопросы: насколько созрел клиент? - Да, созрел, ищет давно и хотел
закрыться до Нового года! Есть ли деньги на руках? - Да, наличные на депозите
до марта. Сколько раз менялись параметры? - Три раза, менялся тип дома,
расширялся район и углублялся поиск в сторону свежепостроенных домов. Так что
же тогда?! Ответ один – «засмотрели или замылили». Я звоню клиенту сама,
объясняю ситуацию, и в ответ слышу голос человека окончательно запутавшегося и
растерянного. Неплохо зная район, я убеждаю клиента в правильности основных
критериев: новый монолитно-кирпичный дом, отличные адреса для выбора и....
вводим новый критерий близость к метро, так как наши клиенты целенаправленно
предпочитают «гулять себя» на работу. Первый вздох облегчения я услышала и
второй момент - под эту характеристику подходит небольшое количество домов/квартир
в наличии будет 6-7 вариантов. Соответственно, мы принимаем решение на этих
выходных. Я дождалась своего спасибо, и мы довольные собой расстались. Сергей,
мой кофейный друг, заказал себе десерт, видимо, отпустило. Вывод здесь один -
более 50% клиентов не могут решиться на столь важную покупку самостоятельно и
ждут от нас - профессионалов рынка - этого решения. Помните об этом коллеги! Но
делать это надо искренне, как для себя, иначе это не будет работать, а будет
считаться погоней за сделкой и комиссией! Это очень важно!
3. Тема третья
- мы продаем. Сегодня на наш корпоративный номер раздался звонок с вопросом о
срочном выкупе и дежуривший агент четко отрапортовал, что наше агентство этим
не занимается. Но что такое этот срочный выкуп, и кто этим в Москве занимается?
Я знаю всего несколько компаний, которые имеют определенный пул финансов и
время от времени с большим дисконтом выкупают квартиры. Чаще всего, речь идет о
так называемых скоростных продажах. Делаем ли мы это? - Да. Условие одно -
адекватная цена и массированная реклама, которая включает и промосайты, и
директ, и баннерную составляющую по периметру квартиры. И повышенный контроль
агента за движением квартиры на рынке. Что важно знать, чтобы быстро продавать?
Это важно и для агента, и для клиента! Количество фото должно быть не менее
20-ти, причем фото туалета в разных ракурсах должно отсутствовать, фото
хозяйских носков тоже. Квартира должны быть как на выставке мебели или в
хорошем отеле. Некоторые квартиры фотографировать нельзя, и всем, кто в теме,
на нашем рынке это известно. Теперь само объявление - мало грамотно описать
квартиру, район, инфраструктуру, добавьте изюма – «в этом парке охотился Иван
Грозный», «по предсказанию нашего астролога - аура этой квартира универсальна
для поднятия жизненных сил» - зацепите
вашего Покупателя. Пусть объявление будет теплым! По эксклюзивам - пишите -
эксклюзивный договор с собственником, контакты собственника только у нас! Это
важно! Пишите - документы по квартире прошли юридическую экспертизу в
агентстве, если квартира действительно чистая! Наконец, показ. Только полюбив
квартиру, найдя в ней сильные стороны, засыпав запах бомжей в подъезде свежесмеленным
кофе, войдя в положение Продавца, вы сможете продать эту квартиру,
отрекламировав ее грамотно и показывая профессионально.
4. Тема
четвертая - работайте с клиентом и не увлекайтесь процессом! Профессионально
снижайте цену, если в этом причина отсутствия звонков, подкрепляйте свои доводы
распечатками из виннера, архивными данными о продажах в этом доме, районе.
Объясняйте - почему надо вешать баннер, считывайте психологически клиента,
поймите его сильные и слабые стороны, это важно, хоть это часто манипуляция -
цель-то у нас одна - продать квартиру! Значит, немного лести или давления не
помешает. И главное - не обижайтесь, не конфликтуйте, не доказывайте свою правоту
- кому это все будет нужно, когда разъяренный клиент выкинет вас с вашими
услугами на улицу, и вы останетесь мерзнуть там со своей принципиальностью?
Постарайтесь понять, почему клиент так себя ведет, какая у него ситуация, какие
заблуждения! Справитесь «без победителей» - закроете «слона» (как говорят на
тренингах), а не справитесь - дальше будет тяжелее. А главное – имейте в виду,
проявление эмоций - это непрофессионализм! Смотрите на цель, а не на процесс! И
дай вам бог терпения: и клиенту, и агенту!
С праздником любви вам,
Удачи и хорошего настроения)
