недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/Помощник по недвижимости

Как правильно торговаться и какой дисконт сегодня можно получить?

6 815 2
Как правильно торговаться и какой дисконт сегодня можно получить?
У каждого опытного риэлтора есть свои профессиональные секреты. Сегодня мы попросили экспертов рассказать о таком понятии, как торг при совершении сделок на рынке недвижимости. Как правильно торговаться? Каким образом можно сбить цену на объект? Какой размер дисконта сегодня можно получить?

У каждого опытного риэлтора есть свои профессиональные секреты. Сегодня мы попросили экспертов рассказать о таком понятии, как торг при совершении сделок на рынке недвижимости. Что это такое? Как правильно торговаться? Каким образом можно сбить цену на объект? Какой размер дисконта сегодня можно получить?

Алена Продай, Психолог и эксперт в области недвижимости:

Прежде всего, стоит сказать, что процесс торга, как он называется в народе, относится к процессу переговоров. И здесь вступают в силу обычные для деловых переговоров принципы. Они сводятся к следующему. Когда клиент принял решение о том, что ему интересно купить (допустим, клиент выступает в роли покупателя), тогда наступает такой момент – в этом месте появляется зона торга, зона определения той цены, которая максимально желаема, объективна и реалистична.

Максимально желаемая цена – это то, что покупатель хотел и готов отдать из того, что есть в кармане. Максимально объективная -  это рыночная цена, сколько стоит объект на рынке. Максимально реалистичная – это и есть зона торга, где цена объекта (рыночная) сопоставима с карманом клиента. И в этом месте как раз вступают в силу субъективные обстоятельства: как быстро нужны деньги, как долго продается объект, то есть все те субъективные факторы, касающиеся сделки.

Собственно, задача риэлтора в данной ситуации – добавить для клиента в этой сделке ресурсов, а именно: приводить те доводы, в зависимости от объектов,  которые могут обслужить разницу между объективной и реальной ценой. Зная характер объекта и ресурсы объекта, можно, приводить различные аргументы, например: «вы уже продаете третий год, соседний дом продан, а ваш – нет»; «у вас прекрасный дом, но без бассейна, поэтому нужно снизить цену» и т.д. То есть обязательно нужно добавлять ресурсы. И тогда мы имеем на выходе, что есть переговоры, есть зона торга, имеем понятие про ресурсы – и можем получить скидку на объект, но она должна быть аргументированной, опираться на знание рынка и объекта. Очень частая ошибка риэлтора заключается в том, что к нему приходит клиент с запросом, например, «хочу продать за $20 млн». И Вы можете продавать, не зная рынка, но не можете аргументировать, что объект столько не стоит.

Когда все стадии пройдены, следующая стадия торга – Вы с клиентом договариваетесь о том, что определенная цена будет разумной и вы вместе соглашаетесь на эту цену. Заключительная стадия, которая к торгу не имеет отношения, – стадия самой сделки.

Все это работает с любым типом недвижимости и любым типом клиентов (эконом, ВИП и т.д.), но в работе с торгом и ВИП-клиентами на каждой из этих стадий  обязательное условие взаимодействия с ними – предоставление большого эмоционального сервиса.

При всем том, что не все люди относятся одинаково к процессу торга и у каждого из них своя причина: кто-то не умеет, кто-то умеет, но не любит, кто-то считает зазорным, а для кого-то процедура торга – ощущение того, что у тебя недостает денег, а значит, и разговаривать об этом не стоит, - помощь таким людям в торге в обязанности риэлтора может входить, а может не входить. Но для риэлтора, на мой взгляд, способность к торгу является обязательной. Если не привязываться к слову риэлтор и не нагружать его по смыслу, то та деятельность, которой он занимается, относится к купле-продаже. И чисто процессуально сама купля-продажа без наличия в ней торга неполноценна.

При этом стоит отметить, что существует и другой тип людей, которые любят торговаться. Для риэлтора важно понимать, что, если у него клиент, готовый торговаться до последнего, то этому клиенту надо дать место, не надо его бояться. Если такой тип клиента не пройдет стадию торга, значит, он пройдет ее не с Вами, а с кем-то другим. Надо давать им такую возможность, не считать, что эти клиенты вредят сделке – они помогают! Но на стадии аргументации надо уметь этих клиентов остановить. При получении реальной скидки стоит поощрить таких клиентов, - что это их заслуга. То есть это такой маленький профессиональный трюк – отдавать зону торга без аргументации этому типу клиентов.

Что касается того, кто больше торгуется - среди ВИПов таких людей определенно больше. Вообще, чем больше у людей денег, тем больше они торгуются. Это ни в коем случае не связано с жадностью! Просто люди, которые эти деньги заработали, хорошо понимают бизнес-процессы (а купля-продажа – это и есть бизнес-процесс), и они понимают, что должен быть момент торга. Справедливости ради стоит отметить, что самые большие скидки (дисконты) тоже среди ВИПов. Наверное, стоит также сказать, что при первом представлении о том, что при торгах ВИПы самые тяжелые клиенты, при правильной специфике работы с ними они являются и самыми «благодарными».

Если у меня спрашивают, можно ли научиться торговаться, отвечу так: научиться этому можно. Но задача риэлтора не научиться торговаться, а наращивать зону аргументации, наращивать знание рынка. Во многих культурах, например, на восточном рынке, есть задача торговаться для удовольствия, задачи купить или продать при этом нет. А дело риэлтора – не в сам процесс погружаться, а понимать, что задача здесь другая.

Евгений Редькин, генеральный директор компании «Реалист»:

Если мы говорим о вторичном рынке недвижимости, сейчас ситуация как раз располагает к торгу. Спрос существенно сократился — примерно на треть по сравнению с обстановкой год назад, — так что продаются вторичные квартиры очень медленно. Покупатель с «живыми деньгами» вполне может рассчитывать на скидку в 5-10 процентов и даже более, если объект торга — среднестатистическая квартира, без особых выдающихся характеристик. Главный аргумент для продавца в нынешних обстоятельствах — готовность покупателя к сделке. Как инструмент дополнительного давления можно применить беглый анализ аналогичного по характеристикам предложения. Стоит обобщить данные о продающихся в ближайшем территориальном окружении объектах, возможно, дополнив их сведениями о готовности их продавцов к дисконту.

Все остальное — стандартно: критика состояния квартиры, ремонта, местоположения и инфраструктуры по соседству и т.п., с той разницей, что продавцы сегодня могут быть даже сговорчивее обычного, если действительно заинтересованы в продаже. Полезно поделиться знанием ситуации на рынке,  подготовив подборку материалов по вторичному рынку из прессы. Статей, в которых содержатся цифры о падении спроса и увеличении срока экспозиции вторичных объектов до полугода и более, не один уже раз выходили в профильной и деловой прессе в первом полугодии 2015-го.

Илья Менжунов, директор Департамента элитной недвижимости компании «Метриум Групп»:

Эффективный прием – торговаться в несколько этапов. Самое правильное – иметь при торге несколько шагов приближения. Как минимум три приблизительно в равной пропорции - от меньшего к большему. То есть от цены, которую готов заплатить покупатель, необходимо опуститься вниз на три шага и озвучить эту цену. Например, дом стоит $1 млн, озвучиваем $700 тыс. (и держим в уме три шага по $100 тыс.). Собственник делает встречное предложение, например, $950 тыс. Мы поднимаемся от своей цены на $100 тыс., то есть озвучиваем $800 тыс. Он видит, что вы готовы идти на повышение, то есть ему навстречу - это расслабляет его психологически. Если покупатель заинтересован в покупке, а собственник – в продаже, то сходятся где-то посередине.

Торг - крайне эмоциональный момент. На встрече покупатель с продавцом могут просто перессориться. Поэтому лучше поручить эту миссию риэлтору и довериться ему. Далее все будет зависеть от его профессионализма. Неправильно выстроенная политика в плане торгов может привести к развалу всего процесса переговоров. Для этого нужно иметь опыт и деликатность. Риэлтор-профессионал владеет искусством ведения торгов и часто способен сразу оценить размер возможного дисконта. Как правило, он знает, какие именно аргументы лучше привести в той или иной ситуации. И если покупателю или продавцу неловко, то агент этого просто не ощущает, для него это обычная работа - он «как рыба в воде». Общение с покупателем (особенно в сегменте высокобюджетной недвижимости) – это сложный, многоступенчатый и длительный процесс. В первую очередь ценится профессионализм риэлтора, который выступает не просто менеджером по продажам, а хорошим психологом.

Михаил Куликов, директор Департамента вторичного рынка ИНКОМ-Недвижимость:

В настоящий момент можно посоветовать такой эффективный профессиональный прием: при обсуждении с продавцом стоимости его жилья оперировать реальными ценами сделок, которые прошли в данном районе с подобными объектами в ближайшее время. Собственник склонен переоценивать свою недвижимость – это происходит в любые времена: и на пиках спроса и в его глубоком пике. Вторичный рынок жилья – это рынок физических лиц, субъективные ожидания и представления его участников являются для него определяющими. А большинство продавцов решающим для себя фактором в ценообразовании традиционно считают не рыночную конъюнктуру, не прогнозы аналитиков, не тенденции спроса – а то, сколько полгода назад получил от продажи своей квартиры сосед. Задача минимум – выручить не меньше: не важно, что за это время сократился спрос и снизились цены. Примерно так рассуждает основная масса владельцев квартир, выставляя их на реализацию. При этом сейчас продать жилье в сравнительно короткие возможно лишь при условии готовности продавца к торгу – от 10 %, и этим моментом надо пользоваться, прямо и открыто рассказывая продавцу о реалиях рынка, приводя в пример недавние реальные сделки по продаже объектов с аналогичными характеристиками.

Это практика, хотя, конечно, в ходе переговоров о торге возможны и курьезные ситуации. Я помню почти анекдотический случай, когда я пытался сбить цену на квартиру для своего клиента-покупателя. Диалог выглядел примерно так:

- На какую скидку вы готовы?

- Пол-литра.

- ???

- 0,7, - собственник жилплощади был колоритной фигурой, изъяснялся на своеобразном сленге (так он шутил) и, как выяснилось, «0,7» следовало понимать как «7».

В конце концов, договорились:

- Десятка, и давай, парень, закроем тему! - сказал – как отрезал.

Ну и ладно: покупатель был очень доволен скидкой в 10 тысяч долларов (жилье тогда торговалось в этой валюте), все пожали друг другу руки и договорились встретиться на сделке. И уже при составлении договора купли-продажи мы поняли, что собственник имел в виду не 10 тысяч долларов, а 10 % от первоначальной цены – по курсу на тот момент дисконт получался на треть больше, чем мы предполагали. Разумеется, не стали возражать…

На самом деле, при текущей рыночной конъюнктуре «задачей на сообразительность» является не та, где в ответе надо получить для клиента-покупателя более низкую цену – пусть не сразу, но в процессе переговоров сегодняшние продавцы довольно быстро понимают необходимость компромисса и готовы на уступки в цене. Реализовать жилплощадь в соответствие с изначальными ожиданиями клиента-продавца куда сложнее, да и чаще всего нецелесообразно, если задачей является решение актуального жилищного вопроса или оперативное получение денежных средств.

Самый распространенный метод в данном случае – так называемый аукцион. Но тут надо оговориться: аукцион как технология продажи объекта, когда торг проходит в частном порядке между несколькими потенциальными покупателями, заинтересованными в конкретной квартире, актуален на растущем рынке недвижимости. И в этом случае речь не идет об изначально заниженной стоимости жилплощади. Задача – поднять как можно выше среднерыночную цену. Но сейчас вообще не та ситуация, и речь скорее идет о дисконте – в текущих условиях примерно 10-15 %. Однако в любом случае импровизированные аукционы, как правило, негативно воспринимаются покупателями, и по возможности люди стараются в них не участвовать, а подобрать аналогичную жилплощадь. Разумеется, исключение составляют уникальные или особо ликвидные объекты. Но если речь идет о квартире, рядом с которой продаются еще два десятка похожих, покупатели чаще всего переключат свое внимание на них.

Комментарии 2
ID: 45028428 июня 2015, 19:24

Вот, вот ! Про аукцион Вы правильно пишите.Сейчас не та ситуация.
А риэлторы это предлагают продавцам.
Получается, что в рекламу пошла заведомо низкая цена. Где Закон о рекламе ?
Покупатель приходит и начинается свистопляска.
Получается, что покупателя обманули.
Я бы лично восприняла (как покупатель), что меня хотят обмануть.
Развернулась бы и ушла.
Поэтому, как продавец я тоже против.
Так как не хочу участвовать в обмане покупателя. Мир тесен.

Ответить
Наталья С30 июня 2015, 15:37

Я прочитав в объявлении о продаже квартиры,что она продается с аукциона,я сразу её вношу в черный список.Разговаривать с агентом не буду,т.к.это потеря времени и денег.На данный момент этот способ продажи не актуален.Есть такой агент Юрий Юфряков.Вот он и занимается этими самыми аукционами.))))))

Ответить